杭州市遠(yuǎn)洋“酒吧”售樓處開創(chuàng)夜間銷售新模式(2)

2011-09-21 來源：浙江日?qǐng)?bào) 編輯：狄海霞

　　游船上的賣房經(jīng)

　　8時(shí)整，到了銷售部打烊的時(shí)間，管家們下班，保安負(fù)責(zé)關(guān)門，我和小劉則匆匆趕往不遠(yuǎn)處的碼頭，上船，入座，發(fā)現(xiàn)來坐船的人還真不少!小劉提醒我：客戶是來玩的，他們不問，你千萬不要主動(dòng)和他們說房子的事情。

　　一路上優(yōu)美的古箏不絕于耳，加上間隔穿插的茶道表演，乘著古色古香的潮王號(hào)在運(yùn)河上緩緩行駛……別有一番風(fēng)情啊!

　　美景、美茶、美樂……我們和客戶可謂是相談甚歡，不一會(huì)就到了武林碼頭。船掉頭駛回拱宸橋，在回程途中，大家說話興致沒有去時(shí)那么高了，于是開始各做各事。

　　“一個(gè)晚上，售樓部一共也就來了沒幾個(gè)人，你覺得開夜場(chǎng)有必要嗎?”趁著閑暇，記者向小劉咨詢。 “這個(gè)樓盤是高端定位，90平方米的總價(jià)也要將近300萬。所以光是在售樓部等人上門來買是肯定不行的。”

　　“上個(gè)月中旬，市場(chǎng)情勢(shì)緊迫，遂提出公司售樓處開出夜場(chǎng)，邀請(qǐng)意向客戶過來坐坐，以彌補(bǔ)此前疏于交流的缺憾。”小劉告訴了我開夜場(chǎng)的原因。其實(shí)高端產(chǎn)品客戶群相對(duì)固定，通過交流感情尋找老客戶帶新客戶的機(jī)會(huì)，才是開夜場(chǎng)的原委，這也是現(xiàn)在比較實(shí)用的圈層營(yíng)銷。“一般會(huì)買高端項(xiàng)目的業(yè)主，他結(jié)交的圈子也都是能買得起的人，讓他們帶朋友來這里聊天，這比我們登廣告效果好多了。”

　　“那么，你們是不是一眼就能看出誰可能會(huì)買房子，誰買得起房子呢?”“人不可貌相啊!”小劉語重心長(zhǎng)的告訴記者，“這個(gè)真看不出來，他們有些人可能是穿著睡衣出來散步的，根本看不出有沒有錢。所以作為銷售，我們必須要接待好每一位來售樓處的人。”

　　除了開出夜間售樓處尋求客戶量之外，我們現(xiàn)在還要上門拜訪客戶，向他們匯報(bào)工程進(jìn)度，只有他們覺得自己住的房子是一流的，服務(wù)是最好的，這樣才會(huì)介紹朋友來買。這也是圈層營(yíng)銷很重要的手段之一。做了5年銷售的小劉經(jīng)驗(yàn)很是豐富，繼續(xù)和我進(jìn)行夜談。另外電話營(yíng)銷也是必不可少，一次次不厭其煩地給業(yè)主及意向客戶去電，邀請(qǐng)購(gòu)房者去現(xiàn)場(chǎng)看看，或許100個(gè)電話當(dāng)中就能抓住一個(gè)有效客戶。還有就是定期舉行業(yè)主可能感興趣的活動(dòng)，他們會(huì)帶朋友來參加，這樣無形中也做了期宣傳。

　　第二個(gè)客戶出現(xiàn)了

　　大河宸章售樓處就在運(yùn)河邊上，雖然長(zhǎng)廊上來來往往的人很多，但是進(jìn)來詢問樓盤情況的人還是很少。大概到6時(shí)27分左右，來了一家3口。小劉告訴我：穿條紋T恤衫的楊先生大概是第二次來看案場(chǎng)了。“客戶往往會(huì)把親朋好友叫來一起看房，這時(shí)候我們必須要在到達(dá)目的地向客戶推房源之前全面了解同行人員的想法和喜好，別看聊的都是沒用的，只要讓客戶多說，總會(huì)暴露出他們最迫切的需求和偏好。”

　　首先，我們安排他們一家看了遠(yuǎn)洋·大河宸章的宣傳片。由于目前樓盤還沒有正式開盤，所以宣傳片就很重要了，周邊環(huán)境、配套，包括效果圖等等，樓盤的一切情況都可以通過宣傳片再現(xiàn)。20分鐘不到，客戶看得饒有興致。小劉說：這個(gè)很管用，這樣客戶不用再聽我們介紹了。

　　看完宣傳片，小劉安排一家人坐下，吧臺(tái)管家奉上了茶和飲料。正如記者在下午培訓(xùn)所學(xué)的，在小劉的引導(dǎo)下，楊先生聊得很投機(jī)，從“孩子真可愛”，到“昨天沒來參加我們舉辦的活動(dòng)太可惜了”，再到“我們這里可以提供游船服務(wù)，希望全家?guī)笥岩黄饋硗?rdquo;。

　　在小劉的安排下，楊先生的妻子和我聊得也不錯(cuò)，而且在小劉的指導(dǎo)下，我也沒有談?wù)摲孔樱嵌际钦勑?ldquo;小孩子要怎么培養(yǎng)興趣愛好”、“怎么保持身材的心得”、“家里最近準(zhǔn)備去哪里旅游”、“最近在做什么生意”、“咖啡、品酒會(huì)喜歡不喜歡”之類的話題。

　　“這對(duì)夫妻的需求已經(jīng)了解得很徹底了，妻子基本都順著丈夫的意思來，而且人家一對(duì)夫妻，你作為一個(gè)售樓小姐，要保持和丈夫的距離，不要讓妻子反感，還有講話的時(shí)候最好讓自己位置低一點(diǎn)，這樣才能讓人覺得你很尊重他，如有需要可以適當(dāng)蹲下來。”作為前輩，小劉抽空就對(duì)記者進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)，“別看聊天很容易，但要聊成朋友，聊出有用的內(nèi)容，還要多跟我學(xué)呢。”

　　交談持續(xù)了將近一個(gè)小時(shí)，我們和客戶談天氣、談工作、談生活，就像朋友之間交流感情一樣。晚7時(shí)，在各種寒暄過半，銷售員終于切入正題談了房子。了解到他們對(duì)170平方米的戶型比較感興趣，所以周邊配套也交待了下。

　　外行看熱鬧，內(nèi)行學(xué)門道，沒想到就是一個(gè)聊天也有這么多學(xué)問。時(shí)間一分一秒過去，我們和這家人聊得越來越熱絡(luò)。雖然這一家人最后也沒有定下來到底要不要買房子，不過小劉分析：“他們對(duì)170平方米戶型的房子還是有意向的，只是對(duì)買房的時(shí)機(jī)還有一定的疑慮。反正現(xiàn)在我們還沒開盤，估計(jì)要過了10月中旬才會(huì)開盤，所以接下來幾周我還會(huì)用電話或者qq跟蹤他們，基本上保持一周1~2次的頻率，匯報(bào)樓盤進(jìn)度，這樣到時(shí)候開盤他們就可能來下訂單了。”

（責(zé)任編輯：0352房網(wǎng)）