大同樓市新發展 地產銷售步入專業化時代
2012-12-27 來源：0352房網 編輯：無憂
2010年，睿和新城開盤，在當時，其銷售勢頭雖不能說無人能及，但也有如神助，短短數月就成功清盤，創下了當年的大同市房地產界銷售奇跡。這背后，偉業顧問提供的銷售技術支援起到了很大的效果。同年，楓林逸景開售，雖然其未占據城市核心位置，但銷售之火暴讓很多同行人士都為之側目。這背后離不開協成地產機構(中國)有限公司為其提供的專業化銷售服務。
2012年，復地集團股份有限公司進駐我市后的第一個地產項目復地·御瀾灣開售，其銷售機構是曾為萬科、保利、遠洋、富力等國內知名地產商提供服務，且是復地集團戰略合作伙伴的新聯康(中國)有限公司。再過不久，我市的又一熱點樓盤將面世，而為其提供銷售服務的是國內知名的偉業我愛我家集團旗下的偉業顧問。不僅眾多的國內知名地產銷售代理機構搶灘大同市，近一年以來，很多北京、上海等城市的中小型代理機構也紛至沓來，這些代理公司雖小，但是實戰經驗也是相當豐富。
從睿和新城聘請“偉業顧問”為其房屋銷售提供技術援助開始，近幾年間，協成機構、偉業顧問、新聯康等一大批國內知名的房地產銷售代理機構司紛紛進駐大同市。這些專業化的房地產銷售代理機構不僅甘心只做幕后英雄，為開發商分憂解難沖業績，更為大同市的房地產行業發展及房地產市場的興旺做出了巨大的貢獻……用大同市一位資深地產界人士的話說，大同市的地產市場其實已經進入“戰國時代”。雖然眾多的專業代理機構已經進駐大同市，但畢竟只是為少數幾個樓盤提供服務，據粗略統計，大同市活躍樓盤現有不到50個，而聘請專業策劃代理公司負責項目策劃營銷代理的開發商還不到1/8，剩下40多個項目中，大多還是由開發商自營自銷，這其中，有很大一部分銷售狀況不好的樓盤其實是非常有必要請專業的代理公司為其規劃產品定位、策劃營銷方案的。
在談及為何眾多專業銷售代理機構紛紛登陸大同市的問題時，新聯康(中國)有限公司山西省分公司高級銷售總監詹偉表示，近年來，隨著地產市場調控的不斷加劇，一線城市的地產業競爭也逐步加劇，代理公司想要生存，就必須開拓更多、更廣闊的市場空間，而三線城市的眾多利好因素正是吸引代理公司前往的原因之一;另一方面，國內很多大地產企業開始走進三線城市，而作為戰略聯盟的一部分，代理機構也就隨之前往了。
“這是一塊大蛋糕，必然吸引眾多代理公司前來搶食。”曾供職于偉業顧問和協成機構的全盛地產副總經理丁濤分析：“蛋糕大并非意味著一定美味，其中滋味只有業內人士自知。時至今日，之所以很多代理公司雖然已經到來多日但還是沒有大范圍接盤銷售，其原因就在于市場還沒有真正的成熟。”丁濤說：“地產市場的分工是很細化，這就猶如參加美國總統競選，總統候選人需要有一個由眾多經驗豐富的經濟學者、政治家、媒體記者等組成的高級智囊團，房地產開發經營也一樣，這是一項非常復雜浩大的工程，開發商高層領導也需要一個對當地情況較為熟悉的地產策劃代理公司為其出謀劃策。而現在，雖然眾多代理機構已經進入我市，但其對我市的地產市場和購房者消費習慣、消費心理的了解還有限，不可能馬上大范圍展開工作，必須先進行前期的試點準備。另一方面，代理機構要博得地產開房商的認可，必須要更加努力的做出成績來，有好的業績支撐，才能去談更多的合作項目。”
對于這一點，北京同盛行房地產經紀有限公司的總經理王偉認為，不論是什么樣的代理公司，初次進入某地后總要有些“水土不服”，但是稍加調整就會很快適應當地的銷售習慣的。作為一家小型地產代理企業的負責人，王偉表示，他采用的辦法是大量雇傭本地銷售人員，然后用專業化的銷售知識對其進行培訓，使銷售人員能快速上手工作。詹偉表示，新聯康作為復地集團的戰略合作伙伴，并不是只能為復地一家地產企業服務的，將來必定要在我市拓展更多的業務，但前提是先要站穩腳跟——將現在服務的復地·御瀾灣項目做好。
偉業顧問大同分公司的負責人陳亦新認為，代理公司之所以可以順利地分食我市地產市場這塊兒巨大的蛋糕，其根源在于代理公司有強大的銷售網絡和積累多年的銷售經驗。陳亦新告訴記者，就拿偉業顧問來說，其成立于1994年，是一家集一手房投資顧問、營銷代理、商業地產管理、房地產金融服務為一體的房地產綜合服務機構。憑借專業實力、資源規模及品牌影響力，偉業顧問累計代理額已超千億。
“專業銷售代理機構的到來并不是狼來了，而是新營銷時代的開啟。”詹偉認為，專業化的代理機構以其專業化的營銷模式已經在包括大同市在內的眾多三線城市站穩了腳跟。近年來，專業的銷售代理機構與大同市眾多地產企業自有的銷售團隊同場競技，互相取長補短，共同推進了大同市房地產市場的發展的同時也為大同市地產業培養了大量銷售、管理人才。
除了人才培養上面的促進以外，代理機構推動了我市樓盤價格體系的調整。據丁濤介紹，在早些年，我市的樓市銷售并未像現在這樣施行“一房一價”，而是以層差來區分價格，不僅不科學，而且不利于銷售，而現在的“一房一價”的銷售方法正是由代理機構引入并推廣開的。
當然，代理機構的到來也有負面影響。因為代理機構的責任之一就是為開發商賺取合理范圍內最大的利潤，因此，代理機構的到來難免變相推高我市樓盤的整體銷售價格，同時，由于競爭的加劇，一部分規模小、實力弱、不能把握市場動向的地產開發企業可能在競爭中遭到淘汰。
總之，代理機構的到來是把雙刃劍，一方面促進了我市經濟的發展、地產業的繁榮，但另一方面，也會加劇地產業競爭、抬升樓盤銷售價格，因此，代理公司的到來必將給我市地產銷售市場帶來重大變革。
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