這篇文是我近年來從事土地拓展工作，一些經驗的總結。我希望可以盡量做到用數據說話。由于我長期在珠三角混，所有本文中所總結出來的城市特征，基本上都是珠三角那種典型的多中心城鎮型發展特征。希望不會對居住在攤大餅的城市的同學，產生誤導。

　　1、本人從事的土地拓展工作，也就是拿地之前的地價測算工作。這份工作說起來可以很簡單，對照一下周邊樓盤的售價，扣除掉開發建設成本和預計利潤，剩下的就是地價。(地價=預計售價-開發成本-預計利潤)然而，由于土地市場競爭的血腥和慘烈，單純的以目前周邊樓盤的售價做簡單對照，來確定預計售價，一定沒法競得土地。我們必須要相對準確的判斷出，2到3年后的樓價漲幅，并以此來計算預計售價。對未來的漲幅判斷得越準確，理據越充分，在土地市場上的競價能力就越強。因此，這就逼迫著地產投資人，去尋找隱藏在房價上升背后的，客觀規律。

　　我必須要說的是，任何地產投資人做出的預測，都會在極快的時間內得到市場檢驗。從獲取土地，到開售，(中間需要設計、報建、施工至預售進度)業內品牌地產商的平均所需時間，大致是20個月的時間，也就是1年零8個月。投資人做出的預計售價建議，在這個時間就要得到檢驗。如果檢驗結果正確，那么這個投資人將得到重視;而如果檢驗結果錯誤，他必然會失業，而且也極可能會面臨不得不改行的厄運，因為他的責任無可推脫，他造成的損失無可彌補，業內也將很快知道他的糗事，并會在這個小圈子里反復傳播。而且，地產投資人幾乎時刻都要面對不同的地塊，他們都需要做出預計售價的判斷。就我而言，我所在的城市，一年推出市場的地塊超過50宗，平均每個星期，就會有一宗在這個城市不同區域的地塊推出市場。投資人必須要判斷這些地塊是否具有投資價值，價值有多大。如果投資人僅僅只知道一個目前的市場銷售數據，而對數據背后的客觀規律毫無認知，那么他犯下重大的判斷錯誤，就只是一個時間問題了。不是今天，就是明天，他必然會因為過高或過低的預計售價，從而導致拿下爛地，或者錯過好地。

　　純粹基于生計所迫，我開始試圖透過無窮無盡的市場銷售數據，探尋城市房地產的根本規律。

　　2、對房地產的需求，一般而言，按從低到高的順序可分為：首次置業型需求、改善型需求、投資需求和投機需求。我對上述需求的理解是：任何一種需求，都可以兼容其它需求。譬如，首次置業型的客戶，他們也會有投資保值的要求。改善型的客戶，隨時都可能在樓市大漲的時候賣樓。每一個城市，都會體現出以某一種需求為主的特征。舉例而言，珠海江門和肇慶，是典型的首次置業型需求城市。(很不幸，把珠海放在這里了。珠海由于其莫名其妙的旅游城市的定位，人口又少，經濟也相當落后，一直都是做點首次置業型客戶的生意。它最近樓市大漲，開始表現出強烈的投機型特征，這也是這種旅游城市的樓市特點：在首次置業和投機型需求之間跳躍，暴漲暴跌特征明顯。)佛山東莞，就是典型的改善型需求為主的城市。廣州大致是介于投資性需求與改善型需求之間。而深圳，介于投資與投機之間。中山和惠州是兩個非常特殊的城市。中山是純粹由鄉鎮合并而成的一個怪胎，沒有市區，它的需求大致介于首次置業型和改善型之間。而惠州，是一個投機盛行的城市，它受深圳的投機之風影響太深。當然，這只是我對珠三角幾個城市的需求特征做出的簡單總結，在一個城市的內部不同區域，又體現出不同的特征。譬如，以廣州為例，天河中心區是投資性需求旺盛，而番禺區目前表現出的是改善型需求為主，花都區，就正在從首次置業階段，向改善型需求階段過渡。

　　不同的需求，所表現出的樓市外部特征，差異非常明顯。這個我可以做詳細的說明。首次置業型需求對產品的要求不高，1梯4戶、6戶、8戶都非常常見，客戶對通風采光之類沒有特別的需求，對房屋朝向的要求也不高，最大的關注點，是價格。凡是以首次置業型需求為主的城市，其樓價漲幅都很低，樓市會長期維持在一個穩定的水平線上。產品以小高層或多層為主，以樓梯房最常見，即使有電梯，也只需要一部電梯。客戶在心理上會對兩部電梯存在反感，因為這會導致他們的分攤率增加而得房率降低。毛坯交房最為常見，裝修交房受到極大的反感，因為這將增加首付的額度。品牌地產商一般不愿意進入這類城市，即使進入了，品牌地產商也難以實現品牌溢價，只能和周邊的零星開發商等價賣。

　　改善型需求為主的城市，對產品的要求很高。一梯兩戶，南北對流，舒適的電梯間和入戶大堂。面積越大的房子，賣得越貴。(這與廣大在攤大餅的一線城市居住的同學的經驗剛好相反)裝修交房不受到鼓勵，但也不導致反感。但如果開發商試圖在裝修上賺一筆，試圖通過裝修實現產品溢價，也不可能做到。因為我們的改善型客戶在裝修上都有著自己的思路，他們要裝點自己的天地，實現自己的夢想，要在自己的大房間里大大的舒一口氣。一旦城市的房地產市場，從首次置業型轉向改善型，那一般都將會引發樓市翻倍。品牌地產商會受到市民的追捧，并可以實現比零星開發商要高出10%左右的品牌溢價。佛山中心城區從03年開始這個轉向過渡，到08年完成過渡，樓價從03年的不到4000，上升到08年的8000。東莞主城區(讓我們就把東莞的東城區和南城區，當成是東莞的主城區吧，阿門)所經歷的過程與佛山類似，連價位變化幅度都基本一致。似乎這兩個城市約定好了似的。當然，由于這兩個城市在產業結構、經濟規模乃至城市化率等方面具有的驚人的相似性，它們在樓市上所體現出的相同特征，也是可以理解的。

　　投資性需求特征明顯的城市，如廣州，首要特點是：裝修溢價。這類城市的客戶繁忙而充實，他們見過了世面，寵辱不驚，已經脫離了暴發戶心態。他們沒有那么多閑雜的時間花費在裝修上，因此他們情愿開發商在裝修上賺他們一筆錢。當然，我們要知道，投資性需求是比改善型需求更高一個層級的需求，所以在產品上的要求并沒有降低，反而有提高的趨勢。因為只有更好的產品，才能實現價值的增長。到了這個階段，小戶型將可能實現更高的單價，因為總價要低，對投資客戶的資金要求不高。一旦樓市進入這個階段，價格將會實現翻跟頭似的增長。廣州中心區，04年均價在6000左右，此后投資性需求入市，開始快速上漲，07年過萬，現在過2萬。平均每3年翻一番。這個規律可以引為借鑒。#p#副標題#e#

　　投機旺盛的城市，譬如溫州、上海和北京，這些個城市，就產品而言，我只能這么評價：非常爛，與珠三角相比，產品要落后20年不止。這些城市往往是資金的匯集地，城市匯聚了大量的、無法通過其它手段消耗的資金，只能以樓市作為泄洪口。判斷這些城市的市場，只需考察一個數據：閑散資金匯聚的速度。資金匯聚的速度有多快，樓市增長的速度就有多快。這些城市大多是區域金融中心或者暴發戶聚集地。當然，還有另外一些城市，譬如那些旅游城市，打著旅游旗號，吸引資金流入，典型的是海南、珠海和廣西北海。這類城市對我來說，相當恐懼。我個人的態度是敬而遠之。

　　3、城市化進程

　　前述房地產市場的4個需求階段，是伴隨著城市化的發展進程，而逐步升級的。在城市化的初期，必定是自住型需求為主階段。其后，隨著城市化的逐步推進，逐步升級到改善型需求階段、投資型需求階段。至于投機型階段，這是個怪胎，能成為資金黑洞的城市并不多，我也不多做闡述。(上海、北京和溫州等投機城市的清苦學生，我真不同情你們，活該你們選擇和資本大鱷一起競爭，自作自受。)這里需要闡釋的問題是：城市化到底是一個什么樣的進程，它是如何發生并發揮作用的。

　　以目前正處于城市化迅猛發生中的佛山和東莞為例。這兩個城市在03年之前，都處于極度分散狀態，都沒有市區的概念可言。03年前的佛山這一地域概念，僅有70余平方公里的主城區，號稱全中國統轄范圍最小的地級市，主城區之外的南海、順德、高明和三水，統統是具有獨立治權的縣級市，各自獨立向省匯報。佛山市政府的號令，不能出主城區那70平方公里。主城區戶籍人口只有58萬，常住非戶籍人口僅僅只有可憐的萬把余人，兩者合計仍不到60萬人，并長期維持，乃至有人口下降的趨勢。相對于當時350萬左右的全市戶籍人口，主城區完全達不到“主”的概念。同期的東莞更加可憐，主城區只有莞城這個鎮(注意，是一個鎮，不是一個區。東莞市和中山市，是全國獨有的地級市直接管鄉鎮的組織架構，中間沒有區一級。)，戶籍人口不到16萬，面積不到14平方公里。相對于當時東莞160萬的戶籍人口，更是連10%的比例都沒有。

　　03年之后，這兩個城市的主城區開始進行迅猛的擴張和建設。佛山將南海順德等4個縣級市收并為市轄區，并將主城區統轄范圍從70余平方公里擴張到250多平方公里(包括禪城和東平新城)，與此同時，人口開始迅速增長，到2009年，常住人口已接近100萬。主城區的面貌開始發生翻天覆地的變化，大量的基礎設施(包括路橋公園綠化等，最主要的工作是建設了佛山一環，這其中有無窮的酸甜苦辣，佛山人從一開始極度抗拒一環的建設，到現在一提到一環就驕傲，集中體現了佛山人從抗拒城市化，到歡迎城市化的心路歷程)以及生活設施(包括學校醫院和體育場館等)投資完工。這些東西看起來很枯燥，就不細說了。粗略估算，在新城區建設方面，政府投入在200億到250億之間，年均投入約40億。大量的資金被投入到主城區的新城區建設上，導致這個區域的生活便利性遠遠高于佛山其它區域，近在咫尺的公園，最高規格配備的學校和醫院，全新和寬敞的體育場館，這些因素累加起來，導致人口和財富開始向主城區匯集。市民的改善型購房需求被激發出來，并在新城區、新生活的愿望引導下，紛紛脫離舊城區，在新城區購買全新的豪宅。

　　與此同時，東莞也開始啟動城區建設，將莞城、東城、南城和萬江這4個鎮，同并為東莞市區，進行統一規劃(當然，這4個鎮的獨立的行政體制仍然存在，也不存在主城區這個區級行政架構)，東莞下死力建設了東莞大道，并以東莞大道為軸心，全面疏通了道路體系，以貫通東莞市區各鎮，結束了市區各鎮之間只能以兩車道的鄉間小道貫通的歷史。(各位不要嘲笑，直到今時今日，中山市仍是這個調調。)與佛山相類似，各種基礎設施在城區拔地而起，區域居住環境大幅度改善，從而開始吸引東莞各鎮的富裕群體向城區集中。樓市當然隨之大漲。

　　如果我們把視野從南中國往北看，一個類似的例子，就是天津。天津的主城區在03年前同樣可以用破爛形容，樓市也一直半死不活。在03年之后，天津人突然意識到了城市化的重要性，開始著手打造他們的城區，因此也實現了樓市從4000到10000的飛躍。

　　中國的二線城市，基本上有著一個相同的特點：那就是在本世紀初期，開始著手啟動新城區建設，開始從單純的工業城市，向著城市化之路邁進。或許這是由于這些城市從本世紀之初開始，已經實現了人均可支配收入3000美元這個所謂的小康收入水平線，從流水線上下來的土老板們，開始有了生活得更好的需求，因此城市化，就必然是當地政府的不二選擇。當集中政府的財力打造出一個全新的城區之后，必然會吸引當地的富裕群體和財富匯集，從而更加推高新城區的地價和房價。理解了這個客觀規律，就可以理解，經濟發達的二線工業城市，它們集中力量打造的新城區，必然會成功，也必定能實現財富的匯集效應。反過來，經濟落后的三線、四線城市，它們如果試圖打造新城區，受財力所限，能實現的配套有限，因此提升的生活品質也極其有限，對財富的吸引力也必定有限，因此往往會建出一座空城。這就是新城區建設背后的客觀規律。