2007-2008年度的樓市寒流,怕是業內很多人依舊記憶猶新。而此番調控,又可以用“空前強硬”來形容。從2009年3月份的復蘇至今,1年的好日子到頭了嗎?最近不少圈內朋友通過網絡、MSN、QQ、微博以及多種途徑和我交流。大家都在關注——僅在北京就直接/間接解決了不止十萬人就業的房地產中介行業將走向哪里?
先說政策,此番政策出手之狠確實罕見,頗有由過去“遏制房價”向“限制消費”的方向發展,投資需求、投機需求被打壓,連改善型需求也捎帶著一并打擊了。交易量的下降是第一步,下一步,房價也必然會起變化,由試探性下調開始,如果沒有其他政策,掉頭向下也不是沒有可能。雖然很多人都不相信房價會就此沉淪甚至樓市崩盤,但是對于未來一段時間的市場發展,過于樂觀是不適用的,接二連三的消息已經讓消費者成了驚弓之鳥,低迷的交易量勢必會持續一段時間。
但是必須認識到的是,消費需求依舊存在,“房子”還是人們街頭巷尾熱議的話題,當前供給不足導致的房價快速上漲只是被暫時“冰封”而并沒有根治,市場的恢復速度或許會比我們想象的快。剛性需求、全款購房的比例當然需要更多的技巧因素,廣撒網撈大魚的作業方式會受到挑戰。
不管是投資還是生意,最需要戰勝的,其一是“貪婪”,其二是“恐懼”,這也是從業者需要解決的問題。房地產依舊是這個時代最具吸引力的職業,曾經有人告訴我:經歷過房地產的火爆牛市和慘淡熊市,并且能在牛市不貪婪,在熊市不恐懼,才算房地產行業一個完整的職場中人。如果打算以此為長久事業,現在其實充滿了誘惑。此外,還要禁的住“捧殺”,受得了“棒殺”。挨得了“板磚”,捧的起“鮮花”
此時的市場比之2008年的市場還是有很大不同的:2008年的房產中介行業正處于高速甚至急速擴張的快行線上,一個急剎車讓大家措手不及,率先垮掉的除了那些在旺季生意做得都很稀松的企業外,就是那些資金鏈條過于緊繃甚至玩“八個壇子七個蓋”把戲的,這幾乎在行業引起了多米諾骨牌效應。增量房市場的情況也差不多,當時的開發商面臨嚴酷的“錢荒”,資金鏈幾近斷裂。如今,在經歷過2009-2010年度的大牛市之后,業界企業大多有較為充足的資金儲備,單一城市內有企業的月度傭金收入超過3.5億元。而且在進入2010之后,已經可以嗅到調控氣息,不少企業也已經提前考慮到應該“留下過冬的糧食”了。
除非政策讓市場徹底休克,否則一定會有生意機會,只不過錢賺的要比現在艱難些。最需要戰勝的,其實還在于從業者的心理落差,以北京為例,從業者人數和2006年度大體持平,但是交易量確是2006年度的3倍左右(2006年北京二手房交易量大約為7萬套),預計今年收縮后的交易量可能會回到2006的水平,如此看來市場還不至于太慘,只是錢賺的要少一些。2009年年收入十幾萬幾十萬的大有人在,以百萬計的也有,本身房地產市場就是政策市,熬得過淡季才能在旺季賺錢。2008年我就寫博客提到過“剩者為王”的觀念,1年之后又一次舊事重提。
想過冬,就一定要有過冬儲備。先看看都有哪些問題使自己不能安心過冬。
首先,產品線單一。2009年的市場,經紀人盯著買賣業務,譬如租賃這種“小錢”幾乎看不上,事實上做租賃業務和做二手房買賣業務投入的精力是差不多的,但是收入就大相徑庭。二手房火爆到需要大家來搶的地步,而租賃業務卻依舊不溫不火。這直接導致了房產中介在業務結構中過于倚重買賣業務,產品線單一,一旦政策出重拳,業績大幅滑坡也就不可避免,這不僅僅是賺錢少的問題,而是對員工乃至股東信心的打擊,沒有業績,不僅是經紀人收入的減少,員工士氣以及等待市場復蘇期間內的心態都會滑落。除了租售業務之外,“一二手聯動”業務也是生意機會,市場好的時候,開發商自己輕易就可以將樓盤售罄,而市場不好之時,房產中介的門店網絡優勢以及存量客源都可與開發商形成互補;
其次,營銷渠道單一。如今的經紀人作業時,過分倚重網絡端口廣告、上門接訪和粗放式的“社區活動”,這也難怪,具有“賣方市場”特征的牛市,“盤文化”是沒有錯的,控制住好房源,也就不必發愁賺不到錢。可是盤文化對于主動出擊的要求遠不及“買方市場”要求那么高,購房人的集中性沒有業主的集中性高,搜尋的過程和技術手段比較苛刻,尤其是觀望期,買房人似乎瞬間就“躲”起來了。這也使得“盤”文化歷練出來的經紀人需要有一個適應的過程,尋找購房人的過程就需要“各顯神通”了。“坐等”或是“發發廣告等電話”的方式絕對是不明智的。能否作出充分的客戶積累、通過老客戶的數據庫開展營銷也是一個考驗。
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