調控來襲，房產中介何去何從(1)
2011-05-04 來源：0352房網 編輯：編輯小馮
2007-2008年度的樓市寒流，怕是業內很多人依舊記憶猶新。而此番調控，又可以用“空前強硬”來形容。從2009年3月份的復蘇至今，1年的好日子到頭了嗎?最近不少圈內朋友通過網絡、MSN、QQ、微博以及多種途徑和我交流。大家都在關注——僅在北京就直接/間接解決了不止十萬人就業的房地產中介行業將走向哪里?
先說政策，此番政策出手之狠確實罕見，頗有由過去“遏制房價”向“限制消費”的方向發展，投資需求、投機需求被打壓，連改善型需求也捎帶著一并打擊了。交易量的下降是第一步，下一步，房價也必然會起變化，由試探性下調開始，如果沒有其他政策，掉頭向下也不是沒有可能。雖然很多人都不相信房價會就此沉淪甚至樓市崩盤，但是對于未來一段時間的市場發展，過于樂觀是不適用的，接二連三的消息已經讓消費者成了驚弓之鳥，低迷的交易量勢必會持續一段時間。
但是必須認識到的是，消費需求依舊存在，“房子”還是人們街頭巷尾熱議的話題，當前供給不足導致的房價快速上漲只是被暫時“冰封”而并沒有根治，市場的恢復速度或許會比我們想象的快。剛性需求、全款購房的比例當然需要更多的技巧因素，廣撒網撈大魚的作業方式會受到挑戰。
不管是投資還是生意，最需要戰勝的，其一是“貪婪”，其二是“恐懼”，這也是從業者需要解決的問題。房地產依舊是這個時代最具吸引力的職業，曾經有人告訴我:經歷過房地產的火爆牛市和慘淡熊市，并且能在牛市不貪婪，在熊市不恐懼，才算房地產行業一個完整的職場中人。如果打算以此為長久事業，現在其實充滿了誘惑。此外，還要禁的住“捧殺”，受得了“棒殺”。挨得了“板磚”，捧的起“鮮花”
此時的市場比之2008年的市場還是有很大不同的：2008年的房產中介行業正處于高速甚至急速擴張的快行線上，一個急剎車讓大家措手不及，率先垮掉的除了那些在旺季生意做得都很稀松的企業外，就是那些資金鏈條過于緊繃甚至玩“八個壇子七個蓋”把戲的，這幾乎在行業引起了多米諾骨牌效應。增量房市場的情況也差不多，當時的開發商面臨嚴酷的“錢荒”，資金鏈幾近斷裂。如今，在經歷過2009-2010年度的大牛市之后，業界企業大多有較為充足的資金儲備，單一城市內有企業的月度傭金收入超過3.5億元。而且在進入2010之后，已經可以嗅到調控氣息，不少企業也已經提前考慮到應該“留下過冬的糧食”了。
除非政策讓市場徹底休克，否則一定會有生意機會，只不過錢賺的要比現在艱難些。最需要戰勝的，其實還在于從業者的心理落差，以北京為例，從業者人數和2006年度大體持平，但是交易量確是2006年度的3倍左右(2006年北京二手房交易量大約為7萬套)，預計今年收縮后的交易量可能會回到2006的水平，如此看來市場還不至于太慘，只是錢賺的要少一些。2009年年收入十幾萬幾十萬的大有人在，以百萬計的也有，本身房地產市場就是政策市，熬得過淡季才能在旺季賺錢。2008年我就寫博客提到過“剩者為王”的觀念，1年之后又一次舊事重提。
想過冬，就一定要有過冬儲備。先看看都有哪些問題使自己不能安心過冬。
首先，產品線單一。2009年的市場，經紀人盯著買賣業務，譬如租賃這種“小錢”幾乎看不上，事實上做租賃業務和做二手房買賣業務投入的精力是差不多的，但是收入就大相徑庭。二手房火爆到需要大家來搶的地步，而租賃業務卻依舊不溫不火。這直接導致了房產中介在業務結構中過于倚重買賣業務，產品線單一，一旦政策出重拳，業績大幅滑坡也就不可避免，這不僅僅是賺錢少的問題，而是對員工乃至股東信心的打擊，沒有業績，不僅是經紀人收入的減少，員工士氣以及等待市場復蘇期間內的心態都會滑落。除了租售業務之外，“一二手聯動”業務也是生意機會，市場好的時候，開發商自己輕易就可以將樓盤售罄，而市場不好之時，房產中介的門店網絡優勢以及存量客源都可與開發商形成互補;
其次，營銷渠道單一。如今的經紀人作業時，過分倚重網絡端口廣告、上門接訪和粗放式的“社區活動”，這也難怪，具有“賣方市場”特征的牛市，“盤文化”是沒有錯的，控制住好房源，也就不必發愁賺不到錢。可是盤文化對于主動出擊的要求遠不及“買方市場”要求那么高，購房人的集中性沒有業主的集中性高，搜尋的過程和技術手段比較苛刻，尤其是觀望期，買房人似乎瞬間就“躲”起來了。這也使得“盤”文化歷練出來的經紀人需要有一個適應的過程，尋找購房人的過程就需要“各顯神通”了。“坐等”或是“發發廣告等電話”的方式絕對是不明智的。能否作出充分的客戶積累、通過老客戶的數據庫開展營銷也是一個考驗。
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