董興寶：降價不管用 要促動“類剛需”
2012-04-25 來源：南方日報 編輯：羅慧哲
現在這個市場，降或不降都是很糾結的事情。因為“降”解決不了社會問題。在這形勢下，下一步的需求就是1+3的剛需和類剛需。“1”是沒房子的要買房子，等著結婚生孩子的，這是永恒的需求，無論什么年代，再怎么發展都是要買房子的。
另一種類剛需，第一種是改善型的需求，以前沒孩子的現在有孩子;不用養父母的，現在要養父母等。
第二種類剛需是休閑度假。經濟發展到一定程度后，人均GDP超5000美元，休閑度假需求出現。
第三種類剛需是資產增值與保值型需求。這種需求又與投機型的需求不一樣，投機型的是快買快賣，通過不斷地轉手賺錢。而資產增值保值性的需求則是，我有一筆錢找不到很好的出路，買股票風險大，需要知識和經驗，唯有買房子不用，所以就愿意把錢投資到房子里。
為什么說降價是不管用的、就如我們去買一輛跑車，一百萬元不買，九十萬元也不會買。除非降到五十萬元，但這不現實。唯一讓你買的沖動可能是它的功能和性能、附加值吸引力。這時候再加五十萬元也能接受。
所以，這種改善型的需求或休閑度假型的產品，降價是不管用的。我們能做的是提高附加值。我們的別墅不是不愿意降價，而是降價沒用。一千萬元不買，九百萬元也不會買。但如果對客戶說我們能在產品里增加一些健康、養生的東西或其他有附加值的東西，也許他們更能接受。
恒福地產總經理阮海強 不拼價格，拼附加值
我很同意董總的說法，不能大幅度降價。現在面對萬科降價，我們恒福曦園也作了一些調整：以前是毛坯，現在是帶裝修。
總的來說，我覺得這不單是一種營銷策略。對于我們來說，能多提供一些更方便，讓客戶省去裝修煩惱，或者給客戶更多有品位的東西，給多點附加值，也是為客戶著想。這幾個月，我們還是達到預期目標。
我們不拼價格。因為我們都知道目前這種情況不是價格的問題，而是走量。畢竟一千萬平方米的貨量太大了，上百萬平方米的大盤也有很多。
但，我覺得這里的附加值，不但是企業，還涉及到城市。所謂路通財通，未來如果輕軌盡快落實，對清遠的樓市拉動作用也會很大;另外，政府如果把清遠整個形象更好地包裝宣傳出去，對清遠樓市的推動作用也很大。目前清遠也提到要加快城市進程，發展教育基地、物流通訊等，這對清遠市場都是一種利好。
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