賈臥龍：內地樓市如何向香港“取經”
2012-10-10 來源：賈臥龍博客 編輯：詩諾
從1998年取消福利分房開始，我國逐漸進入住宅建設市場化和住房消費貨幣化的階段，我國的房地產行業從此也開始踏上一個新的臺階，在內地房地產行業快速發展的過程中，“香港經驗”是一個逃不開的話題。香港的房地產業起步比較早，經過多年的發展，積累了大量的經驗，這些經驗在后來也成為內地房地產行業發展的模板，在內地房地產市場模式逐漸成型的今天，香港模式仍有許多值得借鑒的地方。
香港房地產營銷模式的諸多亮點
買地、建造、銷售，這是房地產開發過程最簡單的闡述，房地產開發的最終目的就是銷售，營銷成為房地產開發過程中最為重要的一環。在內地，目前大多數開發企業在項目營銷上都是選擇與代理公司合作，代理公司與開發商分工明確，開發商只管把房子造好，代理商則負責為開發商提供前期拿地、規劃管理，中期策劃銷售，后期交房等等全程的服務。一個成熟的代理機構一般都具備很強的土地評估測算、建筑設計、營銷策劃、銷售策略制定、銷售方案實施直到售后服務的能力。這種代理一般都是獨家代理，少部分可能出現兩家代理公司共同代理一個項目的情況。新樓盤的銷售，一般都是在售樓中心進行，二手房的銷售才會在臨街門臉銷售。
香港在這方面有所不同，香港由于土地資源的嚴重稀缺，以及大型地產開發企業對市場的高度壟斷，房產市場在多數情況下呈現供不應求的局面。擁有相對壟斷力量的發展商通常在市場上處于非常強勢的地位。地產開發商一般不需要代理商參與項目的前期工作，只是在項目的銷售過程中才會雇用代理商。而在大部分情況下，一個項目銷售會有數家代理商共同執行，所以行業中“全程參與”和“獨家代理”的概念很弱。在銷售時，除了部分樓盤擁有自己的售樓部外，大部分銷售都是在臨街門臉進行的，新房與二手房都是這樣。在香港，代理被看作一種單純的雇用銷售行為，代理商的業務主要是二級市場上銷售人員的組織以及三級市場的中介服務，房地產代理商與廣告公司等各自獨立，香港模式下的營銷活動大多以迅猛、直接見長，廣告形式通常表現為直接的賣點羅列。
香港在樓盤戶型的設計上向來堅持“最大限度地提高室內空間的利用率”的原則，體現人文精神，充分照顧到低收入家庭小平米居室的舒適性，這值得我們的開發企業在戶型設計上借鑒，好的戶型設計是好的銷量的前提。由于沒有建造固定的售樓中心，香港的銷售中心一般設在五星級酒店的大堂或租住市中心最好的大型商場。在商場的首層大廳搭建精心設計的樣板間，將公司里最值錢的工藝品擺在樣板間里，借超五星級的商場作為賣場背景，營造出非常漂亮的賣點，吸引著前來吃飯或購物的人們光顧。另外，在樣板間的設計上，香港開發商一般都做足了功夫，充分發揮裝修師的想像力，設計出超前的裝修方式，很容易給人們留下深刻的印象，還有就是把多個方案進行比較，即一個小區裝修多套樣板間，反映不同的風格，從而吸引更多的人來買房。
在銷售賣場送吃、送喝、送禮物，外加抽獎，這是很典型的港式促銷手段，目前在內地也被普遍采用，成為一種流行，開發商通過組織看房團的形式來給樓盤增加人氣，這種方式在內地目前也變得很普遍，另外，精裝修、贈送家具家電的“全裝修”模式也是內地未來樓市發展的方向。香港與內地樓市有著太多的相似點，只要是合適的方法，我們就可以加以采用，這樣才能與時俱進。
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